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2013年2月4日月曜日

「バレンタインＤ」！

大正製薬株式会社バレンタイン特別パック☆リポビタンＤ

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2012年12月4日火曜日

良品計画　1回のメール配信で売り上げ数千万アップの驚異（後編）

1回のメール配信で売り上げ数千万アップの驚異

良品計画のWebサイト『MUJI.net』の秘密を聞く（前編）

『無印良品』の名で知られる株式会社良品計画は、1980年の誕生以来、シンプルで、しかし必要な機能は省くことなく付加された商品を提供してきた。その商品カテゴリーは、衣類、食品、小物、雑貨、家具、家に至るまで多岐にわたる。そしてそれらを販売する店舗も、2012年2月末日現在、国内は372店舗、海外での展開は『MUJI』のブランドで、中国の38店舗を筆頭に、アジア、ヨーロッパ、アメリカなど、全163店舗を展開している。

奥谷孝司Web事業部長（撮影：琴條孝詩）

　そして、リアル店舗への集客、最近の言葉で言うとO2O（オンライン・トゥー・オフライン）を推し進め、また同時に力を入れているのがWebサイトだ。リアル店舗同様に日々顧客が訪れるWebサイトもまた、顧客満足度を高めていくため、常に試行錯誤を繰り返している。今回、そのサイト『MUJI.net』を運営しているWeb事業部長の奥谷孝司氏に最新Web技術の動向を含め話を聞いた。

実店舗に呼び込むクーポン戦略

「最近は顧客セグメントツールなど、いろいろなツールがあるので、さまざまなテストが簡単にできます。私たちの場合、ネットと店舗を行き来してほしいということもあって、まず会員に向けてのメールマーケティングに挑戦しました。というのもメールを出して『店舗に来てください』と書いても、そう簡単にはいらっしゃらないわけです。であれば、バーコードを付与した電子クーポンを送って、店舗で実際のクーポン発券機でクーポンを発券してもらう。最初は1都3県の人にメールしました。店舗は池袋西武です。それで来店されたのが2％弱。7割が東京の人。でも池袋西武はやはり埼玉からいらっしゃる方が多いというのがわかりました。加えて、やはり主要顧客は30代ですが、普通の客層、いつものレジから見えているお客さまと比べ、意外と20代、40代が多いとか、男性より圧倒的に女性が多いとか、だからネット経由で男性を増やさないといけない、という課題もみえてきたのです」このような結果を店舗に伝えることによって、いままでわからなかったメール・キャンペーンなどの効果が可視化されたという。Webチームが意味のあることをやっているという彼らの存在意義さえ実店舗のスタッフに伝えることができたのだった。「効果があったと印象に残っているのは、くじ引きをやったときです。これは22店舗を対象に北海道から都心、大阪、福岡のエリアの人だけにバーコードをつけて、はずれなしで、ランダムに120万人にメールで送りました。普通は120万人に“5％OFF”のクーポンを送ると、だいたい2000人から2500人くらいしか来店されないのですが、“はずれなし”でやったら1 万1千人来店されたのです。120万人のうちの1万1千人だから約1％の人が実際にいらしてます。メールの有効期限は通常3日間と言われていますが、私たちの場合もそうで、ここで約半数の人が来店しています。そしてクーポン期限の最後に盛り上がって終わるといった感じです。この“はずれなしのくじ引き”は、弊社の商品をお渡ししているので、商品原価のみ。それで1万人以上の方々が来店されたのです。最近のツールは細かなことまでわかるのでおもしろいですよ。たとえば、札幌の事例ですが、メール送信の承諾を受けているのが約5万人です。それだけしかいない。しかし、圧倒的にこの手のクーポン施策へのリアクションが高いんです。そういう結果もわかるので、それを社内で見せると、初めて地方のエリアマネージャーたちが会員獲得の重要性を見出すわけです。いままでは会員と言っても、無印良品メンバーに10％OFF価格で商品を提供する“無印良品週間”のときだけ、メールで見たと言うのみで、そのほかのときはいくらメールを出しても『メール見ました』とは言わないわけです。だからメールを送る意味があるのかどうか、わからなかったのです。しかし前述のようにセグメント化することによって、たとえば九州のお客さまだけにメールを出すこともできるようになりました。これは一見簡単そうですが、実はちゃんとしたツールがないとできなかったんですよね。それができるようになった意味は大きいですね」彼らWeb事業部の目的は、原則的に店舗への送客だ。通常そのためにおこなわれることはチラシの配布や広告宣伝となるが、それに代わる送客手段として、 Webやメールがある。「たとえば1万人の送客を目的に外部バナー広告を打つとします。そのとき一人あたりの広告単価CPAが1000円だとすると100万円では足りないわけですよね。1000万円。そう考えると、1万人のお客さまがいらっしゃるのに商品代金ですむのであればCPA（成果1件あたりのコスト）は格安です。そんなに安い広告はないので、成果としては大きいのではないでしょうか。もちろんその後店舗でほかの商品を購入したのか、お茶だけをもらって帰ったのかはわかりません。しかし、たとえば割引クーポンの場合で言えば、メールを出して、実際に来店してクーポンを発券し、そのうち7割くらいの人がそのクーポンを使用して商品を購入しています。通常120万人にメールして2500名くらい来店するので1700名ほどの人が、商品を購入するわけです。通常、私たちの店舗の平均購買単価は2千円ほどですが、ときには2〜3倍も購入するような人が多くいて、期間中の売り上げが大幅に伸びるということもあります。ITでこれほどの実績を上げることができるのです」

ネットストアに呼び込むメール戦略

店舗への送客に実績を上げている顧客セグメントツールではあるが、彼らの仕事としては、実店舗のみならず、ネットストアへの送客も必要だ。この部分については、どのような戦略で臨んでいるのだろうか。「先ほどお話ししたとおり、現状、私たちは会員の属性によってセグメント化し、いろいろな商品を訴求することができます。たとえば以前『アロマオイルを訴求しましょう』と、アロマディフュザーをネットで購入した人たちに対して、アロマオイルをお勧めしてみたのです。すると、やはりアロマディフューザーを購入した方にアロマオイルをお勧めすると、ある程度の人が購入した。そして購入率がわかりました。しかし、彼女たちがアロマオイルだけを買ったとは言えませんから、本当の効果まではわかりません。そのメールを見てネットストアに行って、なにかほかのものを購入しているかもしれないのです。また、ソファを購入した人にもソファカバーを訴求してみようとやったことがあります。このときは母数が少ししかありませんでしたが、一応メールを送ってみました。結果、数人しか買いませんでした。とても非効率なメールですが、単価は高かったのです。ただ、こういった購入商品の履歴からのアプローチは、弊社のような比較的購買頻度が低いところでは、あまり意味がないような気もしています。たとえば、現在、ある人物像を想定したマーケティング、ペルソナ分析をしてるんですが、ほとんど効果がないのです。いくら小さいお子さんがいらっしゃる主婦の方を分析しても、もちろん数年間はずっと子ども用品と自分の婦人ものを購入するのですが、無印良品はなんでも売っているので季節要因のほうが強過ぎるんですね。あるときベッドを買って、次はお菓子。そして、冬が近づくとコタツを買うんです。一応購買傾向からペルソナを設定できるのですが、こうなるとペルソナがわからない。ですから弊社の場合、ペルソナ間を移動するのが良いお客さんだということになってしまうのです。一回購入したからといって購買記録に基づいてメール販促をしても直接的な効果はわからない。しかし毎週メールを送れば、年間52週で、どこかのタイミングでお客さまが購入するかもしれないので、一応直近のデータを元にして、お勧めしてみよう、もしかしたらドンピシャのものがくるかもしれないね、と……。ですから毎週、一応購買履歴に応じたメールを送信して、ファインチューニングをやり、ちょっとずつですけど売り上げもあがってきています。やはりメールマーケティングは、地味ですけども、まだまだ最大のネットへの流入経路なので、最適化する必要があるのです」

MUJI.netのWebサイト

メールマーケティングの極意

巷間O2Oが言われているが、これは90年代の終わりに言われた“クリック＆モルタル”の焼き直しである。やっていることは同じ。いかにネットからリアルの店舗に客を呼び込むかという方法論だ。しかし、ネットストアへの集客を考えるとオンライン上でやるほうが、物理的な移動が伴わない分、簡単ではある。ただ、漠然とメール告知をおこなったりバナー広告を貼るだけで集客できるほど甘くはない。「まず私たちがおこなったのが、未購買フォローメールです。これは、ネットメンバーに登録したお客さまが3日間なにも買うことなく動きがなかったら、自動的にメールを送りましょうというものです。それをやってみて驚いたのが、訴求グループと非訴求グループで圧倒的に違ったのです。訴求すると0.5％程度のレベルで購買が上がったんですね。で、単価にしても訴求せずにいたお客さんと比べて、0.5％程度上がった。これは良い施策だということがわかったのです。地味ではありますが効果があるので自動化プログラムを組みました。毎日会員登録される新会員に対して、3日後には自動的にメールが送信されます。『ご登録ありがとうございました』という言葉とともに、商品の紹介などをする。そうすると少しずつなにかしら売れていく。これがたまっていくと、たとえば月の売り上げの2％ぐらいは未購買フォローからのものになるんですね。これは地味ですが、けっこう効いてます。これも最新のマーケティングツールが出てきたのでできることなのですが。その他、最近は検証がすぐにできるので、いろいろとやっています。先ほどの未購買フォローメールも3日後、1週間後など全部テストしてみました。もちろん、タイミングが遅くなればなるほど効かなくなってきます。メールのタイトルも『お知らせ』というのがいいのか、『いまならお得』のほうがいいのか、など、すべて反応を見ながら変えていき、最終的にいまのカタチに最適化さています」無印良品のネットストア『MUJI.net』の会員は350万人という。そのうちメール送信の許諾を得ているのが約半数だそうだ。毎週170万人の顧客にさまざまなタイプのメールを送信し、その都度効果を確認して、フィードバックしている。そして精度も上がっていく。「次に始めたのは“お誕生日メール”です。会員登録の際、いろんな個人情報をいただくのですが、いままでなにもしてこなかったのです。ですからお誕生日を登録してくれたら、お誕生日月に当時300円のクーポンを送りますと告知しました。いまは500円のクーポンです。そうすると毎月だいたい15〜6万人の該当者がいるので、その人たちにメールを送ってあげる。『8月のお誕生日なのでクーポンをどうぞ。クーポンは1か月間有効です。お好きなものをお買いください』というふうに。これが非常に効率の良いセグメンテーション・プロモーションとなっていて、毎月、平均すると 3％の人がクーポンを使用し、2000万から2500万円ぐらいの売り上げになるんです。リターンがものすごくいいですよね。それでもこのメールがきたら、平均して3％の人がサイトにいらっしゃって購入していくわけです。平均単価はクーポンを使用する分、若干下がって1万円くらいですが効果があるので、これも自動化して毎月送信しています。ただ昨年、お客様ごとに配送料無料にできるシステムができあがったので、ちょっと実験してみようと特典を送料無料に変更しました。そうしたらこれが誕生日のインセンティブとしてはイマイチで……普通に購入して送料が無料というだけではまったく魅力を感じていただけなかった。私たちとしてはふだん送料をいただいているので、送料無料は魅力的だろうと思っていたのですが、お客さまにとってはまったくそういうことはなく、誕生日のインセンティブとしては向かないことがわかりましたのですぐに元に戻しました」

顧客分析での売り上げが躍進！

最新のツールでは、もちろんRFM分析もおこなえるという。RFM分析とは、顧客のRecency（リセンシー）＝最新購買日、Frequency（フリークエンシー）＝購買頻度、Monetary（マネタリー）＝購買金額を分析して、自社にとっての優良顧客を見つけていくという手法である。奥谷氏も当然それらを使って顧客の分析をおこなっている。「私たちはRFM分析によって、購買回数に応じて半年に1回プレミアムクーポンというものを発行しました。10回以上買った顧客には1000円分のクーポンを提供する。4〜5回は500円、3回の人は300円というふうにしてクーポンを発行するんです。このようなパターンを実験としていろいろとやってみたのです。たとえば母集団を3つにわける。母集団Aは10回以上購入した集団。彼らには2000円のクーポンを発行する。母集団Bは6〜9回の人で1500円のクーポン。それ以下は1000円、もしくは500円のクーポンを発行するグループを作るなどしてさまざまにテストをしてみたわけです。その結果、売り上げとしてはけっこうな金額になっていて、購買率は7.6％、購買金額は月額売上の3〜4％になりました。客単価は下がりましたが、売り上げとしては大きなものです。いまは、1000円、500円、300円というふうに決めてやってます。というのもテストの結果、もっとも効率がよさそうな集団が見えてきたのです。 10回以上買うスーパーロイヤルユーザーに2000円のクーポンを発行すると利用率はものすごく高いのですが、逆にROI（投資回収率）が低くなってしまい、効率が悪い。そうやってテストを進めていくと、あるグループに500円のクーポンを発行すると9.8％使用してくれて、もっとも効率がいいことがわかったのです。ですから500円を標準偏差にして、1000円と300円でいこうと。弊社の場合、売り上げに対してクーポン比率が10％超えると、ちょっと高すぎる。最近は収益へのインパクトがあるので、8％ぐらいに抑えようとしています。しかし、半年に1回やるだけで、月の売上の3〜4％が取れるので、非常に効率がいいわけです」その効果には目を見張るものがある。しかしそれは、販売できる良質な商品と、メールを受信してくれる170万人の顧客がいるから達成できることでもある。また、それだけ多くの登録ユーザーがいるからこそ、さまざまなテストを実施して効果を最適化できるのである。

＜後半に続く＞

良品計画のWebサイト『MUJI.net』の秘密を聞く（前編）

1回のメール配信で売り上げ数千万アップの驚異

良品計画のWebサイト『MUJI.net』の秘密を聞く（前編）

奥谷孝司Web事業部長（撮影：琴條孝詩）

実店舗に呼び込むクーポン戦略

ネットストアに呼び込むメール戦略

MUJI.netのWebサイト

メールマーケティングの極意

顧客分析での売り上げが躍進！

＜後半に続く＞

2012年8月2日木曜日

商品が「売れない理由」が分かる！顧客のライフサイクル分析の６段階

不景気で会社の売上が落ちたと悩んでいないだろうか？そして、とりあえず安売りセールやクーポンを実施したり、広告を出したりして、更に利益が少なくなってしまったという経験はないだろうか？
そうやって、迷走を続けていると、やがて深みにはまってしまう。
しかし、本日ご紹介する顧客の「購買ライフサイクル」を使うことで、ビジネスは簡単に改善される。なぜなら、購買ライフサイクルを知ることで、現状のマーケティング戦略の弱点を明確に把握することができるからだ。
売上アップに悩んでいる方は、是非参考にして欲しい。

顧客の購買ライフサイクルとは？

「購買ライフサイクル」とは、人があなたの会社や商品の存在を知って、実際に商品を購入するまでの流れと、そこからリピート客になり忠誠度の高いお客様になってくれるまでの流れを明確にした考え方だ。

ほとんどの場合、WEBからの売上が落ちる理由は、この６つのうち、どれか１つ（または複数）のステップに問題があるからだ。
そして、問題が分かれば、そこに絞って改善することができるので、ほぼ確実に効果的な施策を打つことができるようになる。
以下に詳しく解説していくので、あなたの現状のマーケティングと照らし合わせてチェックして欲しい。

STEP１．【認知】あなたのビジネスを知ってもらう

顧客教育の第一段階は、あなたの存在を【認知】してもらうことから始まる。
なぜなら、どれだけ良い商品を持っているとしても、あなたの存在を知る人がいなければ、そもそもセールスのチャンスは生まれないからだ。
例えば、私は一戸建て不動産の営業マンとして働いていた。当然、最初は担当客がゼロなので、自力で顧客を作らなければいけない。そこで、販売中の物件の前に立って、通行人に声をかけて家の中を見てもらうことから始めた。（業界用語で「売出」と呼ぶ）
そうすることで、私という営業マンの存在と、商品（不動産）のことを知ってもらうことが出来るからだ。詳しい方法は後述するが、こんな地道なやり方でも、毎月物件が売れていった。
その後は、「売出」以外にも、許可を得て看板を設置したり、駅で不動産のチラシを配ったりして、より多くの【認知】を獲得するようになった。すると、【認知】してくれる人が増えるため、次の【興味】の段階へ移ってくれる人も、同じ比率で増えていった。
このように、購買行動の開始地点は、まず【認知】してもらうところにある。そして、そのための入り口は多ければ多いほど良い。幸運なことにインターネット上では、【認知】を獲得するための入り口はいくらでも用意することができる。
例えば、下記のようなものだ。

ブログ
Facebookページ/各種広告
Twitter
YouTube
Pinterest
Google+
PPC
オンラインプレスリリース

現在では、これらのツールを組み合わせて使うことで、簡単かつ短期間で、多くの人に【認知】してもらうことができる。
重要なことので繰り返すが、セールスは【認知】を獲得するところから始まる。誰も、あなたのことを知らない状態なら、どれだけ頑張ってもモノは売れない。あなたは、あなたのビジネスの存在を知ってもらうために、どのような努力をしているだろうか？また、やりたいと思っているが、まだ取り組めていないことはないだろうか？
もし、自社の認知度が足りないと感じているなら、一枚の紙を用意して、【認知】を獲得するために、①今やっていることと②これから実践するべきもの③検証が必要なアイデアの３つを書き出そう。そして、優先順位を付けて実践していこう。

STEP２．【興味】人を見込み客に変える

顧客教育の第二段階は【興味】を持ってもらうことだ。さらに言い換えると、見込み客になってもらうことだ。そのためには、【認知】してくれた人を、ただで返すようなことをしてはいけない。
例えば、不動産営業マン時代の私は、「売出」中に、物件の中を見て頂いた人たち全員に、住所、電話番号、メールアドレス、年収を聞き出していた。そうすることによって、相手は、表には出ない最新の物件情報を知ることができるというメリットがある。
もちろん、私としても、後で、電話やメールなどでアプローチするための機会を得られる。こうやってアプローチの機会を確保することで、初めて、目の前の人が「その他大勢の人」から「見込み客リスト」に変わる。
同じように、インターネット上でも、ブログにどれだけ多くのアクセスがあっても、Facebookページにどれだけ多くのファンがいても、それらのアクセスを、ただ帰してしまっては何の意味もない。顧客リストを作らなければ、次にお話する【検討】のステップに移って貰えないからだ。
そう、重要なのは、【認知】してくれた人のうち、どれぐらいの人が、あなたのビジネスに【興味】を持って、「見込み客」になってもらえるかだ。
そして、WEBマーケティングにおいて、純粋に「見込み客」と呼べるのは、メールマガジンのリストのみだ。従って、ブログやサイトに魅力的なCTA（コール・トゥ・アクション）を用意して、アクセスをメールマガジンのリストに変える努力をしよう。
もし、商品に興味を持ってくれている人のリストを取らずに、セールスの機会を失っていたのだとしたら、顧客リストを獲得するために出来ることを、紙に書き出しておこう。

STEP３．【検討】リストの教育

当然のことながら、興味を持ってくれた見込み客を、ただ集めただけで、何もしなければ売上は生まれない。そのため、顧客教育の第三段階では、あなたのビジネスに興味を持った人を教育して、商品を【検討】してもらうことが必要となる。
ここで覚えていなければいけないことは、お客様は、とにかく何でも求めてくるということだ。例えば、不動産で言えば、誰でも、「人気エリアで、最低１００㎡以上の４LDKの物件に住みたい」という願望を持っている。
しかし、もちろん、そうした物件は億を超える価格が付いているので、紹介することができない。そこで、不動産の一般事情や、価格感を「教育」してあげることが必要となる。
そのためには、不動産セミナーを開催して、購入までに必要なものを手取り足取り教えてあげたり、不動産価格の動向レポートを送ってあげたり、不動産購入者のビフォー・アフターの事例を見せてあげたりして、適切な順番で教育コンテンツを提供していかなければならない。
そして、あなたが提供する商品やサービスが、「見込み客が抱えている悩みの解消」や、「どうしても叶えたいと思っている願望の実現」に最適だということを理解してもらおう。
WEBマーケティングにおいて、「教育」は、メールマガジンを用意することで自動化することができる。
メールマガジンを始める前に、あなたの商品の良さを理解してもらうために、どのタイミングで、どのコンテンツを届けると、見込み客に喜んでもらえるかを紙に書き出しておこう。
もし、顧客教育のステップに問題があるとしたら、セールスステップを見直して、メールマガジンを導入することを検討しよう。

STEP４．【購入】見込み客を既存客に変える

見込み客の教育が終われば、いよいよ商品をオファーする準備が整ったことになる。そして、ここで、あなたが、何をオファーするかによって、購入率は大幅に変わる。
購入率を上げるための最善の方法は、他社が真似できないほどの圧倒的なオファーを提供することだ。
例えば、不動産営業マン時代のころ、「教育」が終わった顧客リストを「最優先リスト」という名前を付けてフォルダリングをしていた。そこで、掘り出しものの物件が発表されたら、真っ先に、そのリストに電話をかけていた。
そんなある金曜日の夜２３時に、突然、ある物件の解約情報が流れて来た。それは、公開された当日に全棟が売れたほど、素晴らしい物件だったのだが、一棟だけローンの審査が降りずに再販売になった。そして、早速、その物件を、「最優先リスト」のお客様に案内したところ、３０分で契約が決まった。
このように、オファーの内容が魅力的であればあるほど、購入率は上がり売上も上がる。そして、魅力的なオファーとは、商品の質自体が良いのは当然として、「緊急性」「限定性」「プレミアム性」「希少性」の４つの要素のうちが必ず含まれている。
この段階で、購入率を上げるために、あなたのオファーの内容を見直して、どうすれば、これらの４つの要素を入れることができるかを考えよう。
また、WEBマーケティングにおいては、ランディングページの出来が、商品の売上を大きく左右する。「コピーライティング初級講座」を読んで、魅力的なオファー、売れるランディングページの作り方を抑えておこう。

STEP５．【維持】既存客をリピート客に変える

顧客の購買ライフサイクルは、商品を買ってもらって終わりではない。一度、商品を買ってくれたお客様に、アップセルやクロスセルなどをして、リピートして商品を買ってもらうことによって、顧客一人当たりの利益率が倍増する。
なぜなら、新規顧客の獲得コストより、リピート顧客の獲得コストの方が遥かに安いからだ。また、ビジネスにおいて、全体の売上の８割は、たった２割の顧客から生まれる。そう、リピート顧客からだ。
従って、一度商品を買ってもらって終わりではなく、必ず、その後のフォローを充実させて、顧客満足度を高め、リピート顧客を獲得する仕組みを作っておこう。
WEBマーケティングにおいては、ステップメールを用意することによって、【維持】のステップを自動化することができる。
例えば、以下のよう商品購入後の導線を用意しておくことで、誇張でも何でもなく、売上は倍増する。

１週間後フォローメールを送り質問や疑問があれば書いてもらい、すぐに回答する。
２週間後サプライズプレゼントを送る。
３週間後リピート専用クーポンをプレゼントして、再度ランディングページに誘導する。
その後１ヶ月毎毎回リピート専用クーポンをプレゼントする。

もし、あなたが、商品購入者のリストがあるにも関わらず、何にもアプローチをしていないとしたら、今すぐに、何をするべきかを考えよう。
リピート客獲得は、売上を伸ばすための最重要ポイントだ。

ステップ６．【応援】リピート客による口コミ

顧客ライフサイクルの最終段階は、お客様自体に、あなたのビジネスを広めてもらうことだ。ブログやFacebook、Twitterで紹介をしてもらったり、オフラインで紹介してもらったり・・・。
このように、勝手にあなたのビジネスを応援してくれる忠誠度の高いお客様のことを「エバンジェリスト」と呼ぶ。
多少、抽象的だが、”Creating Customer Evangelists”の著者、Ben McConnellとJackie Hubaによると、以下の６つのステップで絵版ジェリストを持つことができる。

継続的に顧客からのフィードバックを集める
知識やノウハウを無料で共有する
口コミネットワークを作る
顧客同士がつながるコミュニティを奨励する
小さくて簡単に満足を得られるオファーをする
市場や会社を成長させることに集中する

今では、ソーシャルメディアの影響で、クチコミの影響力が、以前とは比べ物にならないほど大きなものとなった。従って、エバンジェリストを持つことで、あなたのビジネスは、更に成長力を増すことになる。

まとめ

売上が思ったようにあがらない原因は、必ず、この６つのステップのどこかにある。そして、売上があがらない理由を１つずつ改善していくことで、結果的に１００％数字は改善される。
この購買ライフサイクルを参考に、戦略を振り返ってみよう。

2012年7月31日火曜日

パン屋は潰れない

南部　竜介

2012年07月31日 00:01

「パン屋は潰れない」は、うちの父親の言葉。本当に潰れないわけがないだろうとか、そういうツッコミは無しで。

Boulangerie Gana / Ted Drake

香港に住んでいた中学生当時（当時はまだイギリス領）。日本から進出したパン屋（確かDONQ(ドンク)だったと思う）を見て、言った言葉。何が言いたいかというと、「生活に密着したパン屋は、一度定着すると安定的に客が付くので、なかなか潰れない」ということ。

米屋や小麦粉屋は素材を売るので、競合との闘いが激しい。しかしパンという完成品では、嗜好が入るので競合と差別化が容易になる。これがケーキ屋では嗜好品になるので、景気が悪くなると買わないという恐れがある。生活に密着しつつ、安定したリピートを得られる。パン屋はその地域で固定客を掴めば、非常に強いお店というのが父親の意見。

Capital（キャパトル）
奈良に「Capital（キャパトル）」というパン屋がある。
・リンク　→　キャパトル【Capital】
ロードサイド店３店、インストア１２店という、パン屋としては結構成功している部類だと思う。インストア店の中でも、登美ヶ丘店はイートインスペースがあり、オススメ。
（西大和店は一応イートインがあるが、二階がカフェスペース）

パン屋のイートイン、というとカフェメニューやスイーツがあるの？と思うがここはあくまでパン屋。サービスとしてコーヒーサーバーが置いてあるだけで、イートインスペースには店員もいない。コーヒーだけでは子供に厳しいので、ジュースは別に販売している。

いつ行ってもレジ前は大行列、と言う人気店舗だが、人気No.1メニューがカレーパン、No.2がカツサンドというお店なので、買ったパンをそのまま食べて昼食に出来るぐらいボリュームがある。お店としても昼食と翌朝の食事分を販売できるので、イートインにより客単価が大幅に増加できると思われる。また、始めて来店した客に対しては、イートインが試食の役割も兼ねることが出来る。休日はパン屋で昼食をということで、我が家も休日にはちょくちょく出かけて昼食を取っている。駐車場はそれほど広くないが、パン屋で客の回転が非常に高いのでほとんど待つことがない。イートインがあると言っても、上に書いたとおりカフェメニューもないので長居は出来ない。

カレーパンやピザパン、明太子パンなど結構腹もふくれれば味のバリエーションも出せる上、パンなので、腹一杯食べてもせいぜい一人５００円程度。考えれば考えるほど、良く出来たお店だと思う。

このシステムがこれだけ成立するのは、パン屋として成功していること、そしてパン屋から一歩も出ないことを徹底しているからだと思う。

Bread Baking / oxfordian.world
パン屋で人気が出るとカフェを併設することが多いが、カフェは客回転が悪い上に、結構手間がかかる。もちろん売り上げは向上するが、リスクも高いし利益を出すのは難しい。このお店はパン屋のままで利益を売り上げだけ増やせるこのシステムはなかなか面白い。

ブーランジュリ　タケウチ
もう一つ、おいしいパン屋さんとしては大阪、靱公園の南隣にある「ブーランジュリ　タケウチ」がある。ここの二階はカフェになっているが、一階のパン屋が凄い。ごく普通にパン屋さんなんだが、とにかく安くておいしい。ちょっと調べたところ、公式ホームページはないのか？食べログとか、タケウチを紹介したブログ記事ばっかりが出てくる。まぁ、ここまで人気のお店ならホームページとか必要ないかもなぁ・・・

とにかくパンが驚く安さで驚いた記憶があるんだが、食べログとかを見る限りは普通のお値段。１００円前後のパンばかりでかなり驚いた記憶があるんだが、あの辺に住んでいたのがもう７〜８年も前の話だし、有名になったから高くしたのかも。そうだとすれば悲しいけれど、店内が行列で埋め尽くされていて、行列がそのまま店の外に溢れるような状態だったから、値段を上げて客を減らす方が正しいとは言える。

正統派パン屋は、やっぱり潰れないのでは？
この二店はものすごい人気店で、ここのパンを買うために来る人がいるような状態だが、どちらもパン屋として突き詰めることで成功しているというのは面白いなぁと思った。もちろん「旨い料理を出せばレストランは成功する」というのは何の教訓にも、ビジネスモデルにもならない。だが、数ある飲食店の中でもパン家は「主食」という特殊性があるから、徹底すればなかなか潰れないという父親の意見には、なるほど一理あるとは思った。

パン屋自体が利益率が高いとか、固定費が少ないとか色々な要因はあるんだろうけど、パンが「主食」であり、需要の変動が極端に少ないというのは重要なファクターだと思う。

Bread / masterplaan
日本では毎年、大量の喫茶店が開店しては、そのほとんどが廃業していく。朝早く起きなければいけないとか、大変なイメージがあるが、最近では仕込みの済んだパンを買うこともできて、お店を始めるのは簡単になっているらしい。

さて、主食。
ご飯は家で炊くからなかなか「ご飯炊き専門店」は難しいだろうし、パスタは日本では主食と言うほど食べられていない。主食と言うからには「安い」「保存が利く」「簡単に調理できる」という三要素を満たさなければいけない。これを満たす物。最近じゃ「インド風カレー屋」が増えたおかげで「ナン」もだいぶん食べたことがある人が増えたと思う。そこで「ナン屋」とかどうですかね？

Garlic Naan - Northern Indian, Palms Food Court AUD3 / avlxyz
生地自体もガーリック風とか色々あるし、パンと同じく「菓子ナン」は面白いと思う。パン屋とほぼ同じ設備で、特色も出せると思うんだけど。やられる方、いらっしゃらないですかね？ http://blogos.com/article/44072/

Webマーケティングにおける3つのトレンドの変化

グーグルの有馬氏が語る、Webマーケティングにおける3つのトレンドの変化

2012/07/26（木） 07:23

スマートフォンやソーシャルメディア等をテーマにしたイベント「モバイル＆ソーシャルWEEK 2012」（主催：日経BP社）が、7月24日から26日まで開催されている。7月25日は「グーグルが考えるマーケティング近未来図 - スマホ、ソーシャル過半時代は間近に - 」というテーマで、グーグル代表取締役の有馬誠氏が、少し先の未来について語った。
有馬氏によると、世界のトップ20のブランドの検索結果のうち「25%」が、ユーザーが作成したコンテンツへのリンクだという。「53%」のインターネットユーザーは、オンラインで商品やサービス、ブランドのレビューを参考にしているという。そして、「57%」のユーザーは現実の世界よりもオンライン上のほうがよく話をするという。
有馬氏はマーケティングにおける3つのトレンドの変化として「ソーシャル」「ローカル（地域情報）」「モバイル」を挙げた。

ポイント１：ソーシャル

グーグル代表取締役有馬誠氏

Google+を使うことでビデオチャットが格安に、簡単に利用できるようになった。この結果、これまでのプロモーションとは違ったアプローチが可能になった。
2012年6月に行われたAKB48の総選挙では、Google+を活用したライブ配信により、動画の再生回数が300万回を超えた。
トヨタはGoogle+の機能の一つである「ハングアウト」を使い、ファンと新コンセプトカーについてQ&A形式で話し合った。NYとシカゴにそれぞれ住むユーザーをハングアウトでつなぎ、質問等をする様子をGoogle+で伝えた。多くのユーザーがその様子を見て、何かを感じ取ったのだろう。その後、トヨタはGoogle+のページで100万人のフォロワーを獲得した。
一方で、Googleの検索結果では、友だちが共有した情報を適切なタイミングで表示するようになった。Google経由で表示する広告では、友だちがチェックした広告が分かるようにもなった。友だちや知人が情報をチェックしていることで、人は安心して情報に接するようになる。ちなみに、ここでいう友だちは、Google+でサークルに追加したユーザーを指す。
上記の事例から、人の行動に変化が起きているのが分かる。AKB48やトヨタのケースでも、AKB48のメンバーやトヨタのスタッフを通じて情報を受け取るので、より親しみが湧く。そして、関心が高まる。

ポイント２：ローカル

スマホから見たGoogle+ ローカル

5月30日に、Google+ ローカルのサービスが始まった。5月31日にはGoogle マップのアプリがアップデートで、Google+ ローカルと連携した。スマホでGoogle+ ローカルを活用する環境が整った。
Google+ ローカルでは、店舗情報を確認することができる。タウンページ等の情報をもとに既に基本情報が記載されており、店舗経営者が自ら情報を更新することも可能だ。
ローカルとGoogle+の利用者が増加すれば、レストランを探す時、友だちの評判がよい店を見つけやすくなる。また、Google+を通じて友だちがおすすめする店舗のメニューを知ることもできる。
「地図」から、「検索」から、「ローカル」から、「Google+」から、様々な入り口から情報にアクセスできる。そして、答えが見つかる。
Googleは、Google+をGoogleが提供する様々なサービスと連動させて利用することを想定している。検索して地図を見て、Google+で情報を共有するというように、全体のサービスを行ったり来たりしながら便利に使うことを考えている。

ポイント３：モバイル

有馬氏によると、日本のスマホ利用率は20%だという。アメリカは44%で、イギリスは51%、ドイツは29%、オーストラリアは52%。検索比率で見ると、PCは53%でスマホは29%。
スマホやタブレットからのアクセスは、夜に伸びる傾向にある。
アメリカやイギリスでは、タブレットの普及率も高い。キッチンで料理を作っている時やリビングでTVを見ている時にタブレットを利用することが多いようだ。
また、行動パターンで見ると、スマホでは調べ事をする時に、PCでは決済を行う時に利用するのが主流だが、タブレットでは調べて決済まで進む傾向にあるという。また、モバイル最適化サイトでは、CTRとコンバージョン数が向上するという。
日本でスマホやタブレットが普及すれば、上記のような傾向が強まる可能性が高い。プライベートな時間ではPCよりもスマホやタブレットを利用する頻度が高まることが考えられるので、大きな変化と言える。
以上が、3つのトレンドの変化だ。
ユーザーがスマートフォンやインターネットのサービスを簡単に、気軽に利用する時代が訪れようとしている。そのなかで、Google+が存在感を発揮するSNSになるのかは分からないが、様々なSNSやWebサイトにアクセスするのが従来の携帯電話より容易になるので、人々の行動パターンに変化が起きるのは確実だ。
様々なプロモーションを考え、実施できるようになりつつある。
http://appllio.com/news/20120726-2348-msw2012-google